服务中小微企业融资租赁需细分市场精耕细作
发布于:2019-03-28 16:04:00

 以涵表示,实际上,中小企业的产品服务较为单一,其业务针对性较强,善于微型创新,但同时也具有依赖性强、“一荣俱荣、一损俱损”的特点。因此,选对行业意味着成功了一小半。在选择进入细分市场时,可以优先考虑相对熟悉、有资源优势的行业。

 在找准市场之后,需要深耕市场,创新业务模式和产品。宋伟农建议,可以将融资租赁业务的投租联动、租保联动与货币市场、资本市场以及产权市场有机结合起来,避免以往业务上的单打独斗。例如,做中小企业融资需要做实“强担保”,为中小企业量身定制担保条件。租赁企业可以与银行开展互联互保合作,强化抗风险能力。

 此外,根据融资租赁自身的产业特点,租赁企业不仅可以打通中小企业的资金融通渠道,还可以为其提供技术服务和产业服务,进而大幅提升金融服务效能。比如,租赁公司在为中小汽车经销商和个体车主提供汽车融资租赁业务时,在通过融资服务解决其流动资金问题的同时,可以利用大数据和移动互联网技术,在后期运营、维保、物流、退出等环节中,提供低成本的资金和服务支持,开发汽车金融服务的后市场。

 风控是小微业务立足之本

 融资租赁的本质是经营风险,对于租赁公司而言,在深入中小微企业市场时,核心是经营好风险,针对中小企业的特点制定不同的风控措施,因地制宜开展风控设计。

针对中小微企业信息不对称、本身风险度较高等问题,国药控股(中国)融资租赁有限公司副总经理侯奔认为,在做中小微和民营企业融资项目时,应先确定好风控策略。

 就行业内主流的中小微企业风控策略来看,主要有以下几种模式。一是凭借对细分市场的深耕细作,对某一细分领域有足够深入的认知,获取行业红利。二是广覆盖低授信模式,原则上放弃一些大额度项目,提升单体项目的收益率,做好集中度管理,从而通过高收益来覆盖损失。三是与第三方机构开展合作,引入更多的技术手段做风险管理,提升大数据风控水平。对于中小型租赁公司而言,由于其风控人员较少,可积极引入大数据在项目评审中的应用,由被动应用向主动应用转移,和一些大数据公司进行合作和数据共享,夯实风控管理。

 “坚持做行业专家,以专业化的团队来运作不同细分行业,有助于对小微市场风控有更好的理解和把握。”侯奔称,比如,在汽车、纺织、电子、工业装备等传统的中小型客户领域,分别成立不同的团队进行独立运作,基于对行业的深耕来排除劣势客户,控制风险。在此基础上,引入技术手段搭建公司信用评级体系和运营管理体系,将专业审批时间、过程管理时间和过程损耗时间保障在合理范围内,提升公司的整体运营效率。